刘墉：告诉你一个好消息

　　刘墉：告诉你一个好消息

　　好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。

　　如果你常用我的产品，保证我能过好日子；

　　假使你作我的”下线”，保证我是你的好朋友。

　　“琳达！好久不见！”

　　“你是……你是裘安，哇！真是好久不见了。”

　　“你愈来愈年轻了也！”

　　“算了吧！你才愈来愈年轻了呢，我差点认不出你了。”

　　“我们有五年没见了吧！”

　　“嗯……是有五年喽。”

　　“日子过得真快，你儿子上小学了吧？”

　　“都小学三年级了！”

　　“真的啊！看你还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。”

　　“得了吧！你才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀：”说实话，我觉得你才真是年轻，你……”

　　“还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！”

　　“还是没结婚不显老。”琳达绕着裘安打量一圈：”多时髦！多漂亮！”放小声：”欸！传授两招，你怎么保养的？”

　　“哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。

　　“你骗鬼呀！我不信，你一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。

　　“你真要听？”裘安笑笑：”年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。”

　　“是啊！你是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头：”你看，我就有。”

　　“你有吗？”裘安也贴近看：”你也没有啊！”

　　“有！”把”有”字拉得特别长。

　　“你有吗？我觉得你跟我一样啊！”裘安把琳达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了”高下”。

　　“嗯……”裘安沈吟了一下：”一点点，你只有一点点，大概昨晚没睡好。”

　　“得了吧！有就是有，不像你，一点都没有眼袋。”琳达把嘴噘起来说。

　　“哎呀！”重重拍了一下琳达：”眼袋算什么？搽点左旋E不是就没了。”

　　“左旋E？”

　　“是啊！你没听说左旋E？美国最新基因工程的保养霜？”

　　“没有！”

　　“怪不得了，来！”裘安打开皮包，拿出一个小盒子：”我刚买的，全新，还没打开呢！你要不要试？再不然……，送你好了！”

　　“不不不！我买，你帮我买一瓶吧！”

　　“你真要买？可是满贵的哟！”拍了一下琳达：”哎呀！说错话了，以你今天的身价，哪里在乎这点钱。”

　　“看你搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。

　　“你可真性急。”裘安跟过去，笑笑：”不过你今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。”

　　琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：”基因工程的东西，确实不便宜。”

　　“也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一迭说明书交给琳达：”你看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，你也可以介绍给她们，你填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口：

　　“你看！下面那辆红色的BMW，就是我的，你只要卖五百瓶，公司就送你一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”

　　{有话好说}

　　故事说完了，你大概也看懂了。

　　五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？

　　很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的”组织下线”。

　　但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。

　　妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。

　　话说回来，如果裘安开门见山就说：

　　“你看！你有眼袋了，我都没有，我介绍你一种特效的眼霜，一瓶九千块。”

　　琳达会买吗？

　　只怕当场就翻了脸：”你居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来你是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道你不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？”

　　惊艳的效果

　　把重点或惊人的结局放在后面说，以造成”惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。

　　再举个例子：

　　一、轻话不可重说

　　有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。

　　老先生去看医生。

　　医生检查之后说：”你是脑出了问题。”

　　老先生脸色立刻变了。

　　医生又说：”是脑里的传导物质出了问题。”

　　“什么传导物质？”老先生紧张地追问。

　　“这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。”医生又说：”小毛病！我给你开药，很快就会好。”

　　老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。

　　看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？

　　如果同样的话，他反过来说：

　　小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题……老先生会那么紧张吗？

　　二、坏话可以好说

　　再举个例子——

　　一个教钢琴的老师，对学生家长说：

　　“下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。”

　　家长大吃一惊：”什么？一下子调高这么多？为什么？”

　　“因为你孩**得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。

　　“他进高级班了？”家长嘴一撇：”我怎么觉得他还弹得很烂呢？”

　　请问，那老师会讲话吗？

　　如果他把句子反过来安排——

　　“恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。

　　“真的啊！我还以为他很初级呢。”家长笑道：”都是老师教得好。”

　　“哪儿的话！是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头：”不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！”

　　你说，感觉不是好太多了吗？

　　由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。再跟你的结论印证，还是”冷不防地”给他一记，再为那”一记”作补充说明。

　　这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！

　　冷不防给他一记

　　譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。

　　“现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”

　　宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：

　　“宝琳小姐出生在纽约市，今年2